Programa Habilidades Comerciales

Resumen ejecutivo del Programa

La presente propuesta hace foco en que la globalización de los mercados requiere de técnicas de venta que evolucionen y de vendedores que se capaciten permanentemente en su formación profesional adecuándose al mercado en el que interactúan, Marketing/ Ventas significa comunicar la personalidad de una compañía para crear una presencia única y hacerla perfectamente visible. Generar una identidad fuerte posee ventajas asombrosas. Provoca un menor costo de ventas porque el mercado está predispuesto a aceptar productos nuevos que llevan la marca. Los vendedores no tienen que hacer grandes esfuerzos. Su penetración es rápida, ya que los nuevos productos lanzados por los que tienen una posición reconocida tienen más posiblidades de recibir la atención de los medios de comunicación. El cliente, los proveedores y los empleados son fieles. Hay una mayor relación precio/ganancia y, como crece la confianza en el futuro, se producen grandes oportunidades.

Se trata de crear una visión única y cualitativa a través de una buena comunicación (que siempre es inter-activa) y no de la mera información. Para lograrla, una avalancha de publicidad es un esfuerzo inútil. De aquí surge la importancia de las habilidades que los agentes de venta deben poseer y desarrollar.

La calidad es un excelente valor de posicionamiento (definido como la ubicación de una empresa, producto o servicio en la mente del cliente) y es siempre competitivo y el producto de cualquier contrincante no es más que una actitud defensiva. Es por eso que el marketing que se hace a través de una enunciación de especificaciones sólo conduce a una ubicación pobre.

Para establecerse es importante monitorear constantemente el mercado, definir el producto en relación con el medio y desarrollar una estrategia innovadora, una comunicación visible y un producto que alcance o supere las expectativas del mercado.

El marketing y las ventas son procesos y está bajo la responsabilidad de quienes lo implementan. Este programa propone siguiendo los conceptos del afamado especialista Regis Mc Kenna, hacer hincapié en la necesidad de iniciar un diàlogo interactivo con el cliente, contraponer a las tradicionales estrategias conceptos de creación de mercado basados en la diferenciación, donde los involucrados se comportan como auténticos emprendedores que aceptan el desafio de generar nuevas ideas.

Metodología

El diseño metodológico del programa está basado en exposiciones orales del facilitador, análisis y resolución de casos, hojas de trabajo y proyección de videos, Cuestionarios y test de autodiagnóstico con devolución y feedback individual. Juegos y dinámicas grupales Juegos de roles, casos y dinámicas grupales Observación de videos. Juego de aplicación integral del proceso de coaching. Prácticas individuales video-filmadas y feedback individual entre otras cosas.

Al finalizar el programa se define un Plan de Mejora Individual, a partir de la revisión de todos los conceptos trabajados durante el programa e identificar los aspectos que requieren de cambios y definiciones, proponiendo acciones concretas.

Quién debe asistir

Personas cuyo trabajo demanda una fluida interacción con clientes, ejemplo áreas comerciales , venta, etc. así como todos aquellos profesionales que deben colaborar entre sí para dar respuesta y servicio al cliente externo.

Objetivos

El programa está diseñado para:

Identificar los elementos que intervienen en el proceso de marketing y cómo influye esté en la relación con los clientes.
Reconocer los diferentes aspectos a tener en cuenta para comunicar y generar una identidad fuerte de la compañía y hacerla perfectamente visible en el mercado.
Incorporar las reglas de procedimiento que permiten llevar adelante la formulación de una estrategia para hacer frente a los competidores.
Conocer las acciones que permiten desarrollar nuestra red de clientes y los factores que generan el compromiso que impulsa la elección del cliente.
Aprender y desarrollar las diferentes acciones que favorecen la satisfacción de las necesidades y deseos de los clientes a través de procesos de intercambio.
Capacitar a quienes ocupan puestos en el área comercial para desarrollar y perfeccionar sus habilidades como negociadores y agentes de venta que les permitan interpretar y gestionar las diferentes etapas de construcción de las relaciones con los clientes.
Mejorar las habilidades de comunicación, indagación y escucha activa para encontrar soluciones prácticas a problemas de comunicación e interpretación entre los integrantes del equipo y con los clientes.
Potenciar el espíritu motivador para movilizar a sus miembros al logro de objetivos concretos.
Conocer las prácticas y herramientas más innovadoras en técnicas de ventas como un aporte para el desenvolvimiento del know-how comercial que asegure la captación, fidelización y desarrollo de clientes.

Módulos

PROGRAMA DE CAPACITACIÓN

ANÁLISIS DE PROBLEMAS Y TOMA DE DECISIONES

INICIO: Al momento de la inscripción

MODALIDAD: In company

DURACIÒN: 16 horas (2 meses)

Docentes: Dra. Silvia Ferreiro, Dra. María Gabriela González Vendrell, Prof. Luis Luquez.

Docentes Internacionales: Lic.Natalio Domínguez Rivera, Lic. Ernesto Grumberg Ibañez, Dr. Gonzalo Meneses Córdova, Mg. Kenia Rodriguez, Lic. Diana Patricia Acosta Donado.

Teléfono: 4253-1162

E-mail: info@formacionejecutiva.com.ar

DESCRIPCIÓN Y OBJETIVOS

“Una de las manifestaciones más significativas de la creciente profesionalización de la dirección de empresas es la incorporación de técnicas rigurosas al proceso de análisis de problemas y toma de decisiones. El más utilizado en el ámbito empresarial, por su efectividad, es el método científico de toma de decisiones.

El método científico de toma de decisiones contiene dos procesos de distinta naturaleza: El Análisis de Problemas, que es un proceso intelectual que partiendo de una información termina en la formulación de una o más alternativas de acción; y la Toma de Decisiones, que es el acto de elegir una alternativa. El Análisis de Problemas es constitutivamente un razonamiento, mientras que la Toma de Decisiones es una elección”. ^[1]

Todos los días enfrentamos situaciones que nos plantean una elección. Nuestra vida está plagada de pequeñas decisiones y numerosos problemas, tan pequeños que perdemos la noción de nuestra diaria capacidad para enfrentarlos.

El programa propone un enfoque práctico basado, en su mayor parte, en el análisis y resolución de casos. Esta metodología permite a los participantes analizar el marco de un caso real y proponer alternativas para diferentes soluciones. El facilitador a cargo del taller es el responsable de definir el marco teórico y mostrar a los participantes cómo se transfieren y aplican dichos conceptos a situación reales de análisis de problemas y toma de decisiones.

El Programa de Análisis de Problemas y Toma de decisiones, está diseñado para:

Aplicar técnicas integradas en una metodología, para los procesos de análisis de problemas y toma de decisiones.

Integrar y aplicar herramientas para la detección y análisis de problemas potenciales.

Reconocer y neutralizar procesos personales y grupales que obstaculizan la resolución de problemas y la toma de decisiones.

Potenciar la capacidad individual y la sinergia grupal para transformar los problemas en oportunidades.

Utilizar técnicas y enfoques racionales, intuitivos y creativos en la toma de decisiones en un contexto de cambio organizacional.

ASISTENCIA

El alumno deberá cumplir con un mínimo de 80% de asistencias a las clases indicadas en la agenda de la última página.

Participación en clases: El Profesor evaluará la participación activa en clase de cada alumno, su preparación previa y su actitud de contribución al aprendizaje grupal.

Trabajo de Investigación Individual: El alumno deberá entregar el Trabajo Individual de Investigación en la fecha dispuesta por el docente a cargo.

Entrega del Trabajo de Investigación Individual: El alumno enviará por e-mail el Trabajo Individual de Investigación al docente a cargo.

El trabajo que sea enviado fuera del plazo indicado será considerado como “Ausente”.

Lectura del material recomendado: El docente a cargo evaluará la interpretación que ha desarrollado el alumno del material de lectura indicado.

temario

Entre Problemas y Decisiones

Qué se entiende por problema y por decisión.
Aspectos en común entre los procesos de análisis de problemas y toma de decisiones.

Cuándo un problema es un “problema”

Cuando existe un problema.
La percepción del problema.

Etapas del proceso de análisis de problemas

Etapa I: Análisis de preocupaciones.
Etapa II: Resolución de problemas.
Etapa III: Análisis de problemas potenciales.

La naturaleza de las decisiones

Tipos de decisiones.
Proceso de toma de decisiones. Acciones de seguimiento.
Errores frecuentes en la toma de decisiones.

La contribución personal en la toma de decisiones grupales

Características de los diferentes perfiles.

[1] Prince, George: “How to be a better meeting chairman”. Harvard Business Review.

INICIO: Al momento de la inscripción

MODALIDAD: In company

DURACIÒN: 16 horas (2 meses)

Docentes: Dra. Silvia Ferreiro, Dra. María Gabriela González Vendrell, Prof. Luis Luquez.

Docentes Internacionales: Lic.Natalio Domínguez Rivera, Lic. Ernesto Grumberg Ibañez, Dr. Gonzalo Meneses Córdova, Mg. Kenia Rodriguez, Lic. Diana Patricia Acosta Donado.

Teléfono: 4253-1162

E-mail: info@formacionejecutiva.com.ar

DESCRIPCIÓN Y OBJETIVOS

En los tiempos actuales las Empresas atraviesan por diversas situaciones difíciles a veces de restricción y ajuste presupuestario, escasez de recursos,etc. Frente a esta situación, las personas deben poner en práctica sus mejores recursos de Creatividad.

Hoy día, se vuelve un desafío y una necesidad idear propuestas y alternativas creativas para avanzar en la gestión diaria.“¿Qué hacer para generar cambios y nuevos aportes a nuestra gestión?” o “¿qué podemos aplicar para lograr una respuesta original a determinada situación?” son algunos de los interrogantes que se plantea el profesional de nuestros tiempos.

El programa tiene como propósito demostrar prácticamente cómo aplicar los recursos y técnicas disponibles en materia de creatividad propiciando un espacio para compartir y aprender de las experiencias de los demás.

El programa propone un enfoque práctico basado en dinámicas lúdicas y ejercicios creativos de resolución grupal cuya conducción está a cargo de un facilitador responsable de definir el marco conceptual guiar a los participantes.

Las dinámicas y ejercicios prácticos se complementan con otros recursos tales como: hojas de trabajo, videos educativos, técnicas de rol play, herramientas multimedia, etc.

El Programa de CREATIVIDAD E INNOVACIÓN está diseñado para:

Incorporar herramientas prácticas para enriquecer el pensamiento creativo.

Desarrollar el pensamiento alternativo frente problemas conocidos o a situaciones recurrentes.

Liberar la capacidad creativa innata.

ASISTENCIA

El alumno deberá cumplir con un mínimo de 80% de asistencias a las clases indicadas en la agenda de la última página.

Participación en clases: El Profesor evaluará la participación activa en clase de cada alumno, su preparación previa y su actitud de contribución al aprendizaje grupal.
Trabajo de Investigación Individual: El alumno deberá entregar el Trabajo Individual de Investigación en la fecha dispuesta por el docente a cargo.

Entrega del Trabajo de Investigación Individual: El alumno enviará por e-mail el Trabajo Individual de Investigación al docente a cargo.

El trabajo que sea enviado fuera del plazo indicado será considerado como “Ausente”.

Lectura del material recomendado: El docente a cargo evaluará la interpretación que ha desarrollado el alumno del material de lectura indicado.

temario

¿Qué es la creatividad?

Pensamiento convergente y divergente
Características de la persona creativa

El proceso creativo

¿Cómo funciona nuestra creatividad? Barreras que impiden la creatividad y la innovación
¿Cómo se desarrolla el proceso creativo?

Creatividad e innovación en la Empresa

¿Qué entendemos por innovación?

Técnicas prácticas aplicadas para el desarrollo de la Creatividad y la Innovación

INICIO: Al momento de la inscripción
MODALIDAD: In company
DURACIÒN: 16 horas (2 meses)

Docentes: Dra. Silvia Ferreiro, Dra. María Gabriela González Vendrell, Prof. Luis Luquez.
Docentes Internacionales: Lic.Natalio Domínguez Rivera, Lic. Ernesto Grumberg Ibañez, Dr. Gonzalo Meneses Córdova, Mg. Kenia Rodriguez, Lic. Diana Patricia Acosta Donado.
Teléfono: 4253-1162

E-mail: info@formacionejecutiva.com.ar

DESCRIPCIÓN Y OBJETIVOS

“Queremos calidad en nuestro servicio y atención al cliente”...fue la frase de un directivo de una importante compañía nacional. Esta expresión es frecuente, no sólo en las empresas de serivicio, sino también en las industrias, ya que el “servicio y la atención al cliente” nace cuando comenzamos a pensar en términos de elementos intangibles, de clientes...cadena de valor, colaboración, comunicación, empatía, etc.
Este programa tiene el propósito de concientizar a las personas sobre la importancia de desarrolllar una actitud proactiva de servicio y atención al cliente estableciendo un puente entre la calidad de la gestión de los sectores internos de una compañía y sus clientes externos.

El programa fue diseñado con un enfoque práctico, trabajando sobre situaciones reales de atención al cliente y dinámicas lúdicas que refuercen el aprendizaje. Se combinarán las intervenciones del instructor a cargo del programa y la participación activa de los asistentes.

ASISTENCIA
El alumno deberá cumplir con un mínimo de 80% de asistencias a las clases indicadas en la agenda de la última página.

• Participación en clases: El Profesor evaluará la participación activa en clase de cada alumno, su preparación previa y su actitud de contribución al aprendizaje grupal.

• Trabajo de Investigación Individual: El alumno deberá entregar el Trabajo Individual de Investigación en la fecha dispuesta por el docente a cargo.

• Entrega del Trabajo de Investigación Individual: El alumno enviará por e-mail el TrabajO Individual de Investigación al docente a cargo.
El trabajo que sea enviado fuera del plazo indicado será considerado como “Ausente”.

• Lectura del material recomendado: El docente a cargo evaluará la interpretación que ha desarrollado el alumno del material de lectura indicado.

TEMARIO
1- LA ACTITUD DE SERVICIO EN LA ATENCIÓN AL CLIENTE

2- LA IMAGEN PROFESIONAL DEL AGENTE DE ATENCIÓN AL CLIENTE Y CALIDAD DE SERVICIO
• ¿Cómo lograr una eficaz atención a los clientes?
• Expresiones que no debe decir un agente

3- CONSTRUYENDO UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA CON NUESTRO CLIENTE
• La comunicación verbal
• Protocolo de Presentación Telefónica
• Tratamiento de llamadas en espera
• La comunicación no verbal
• El manejo de una entrevista de atención personalizada

4- IDENTIFICACIÓN DEL CLIENTE Y MANEJO DE SITUACIONES DIFÍCILES
• Tipología de clientes
• ¿Cómo tratar con con clientes difíciles?

INICIO: Al momento de la inscripción
MODALIDAD: In company
DURACIÒN: 16 horas (2 meses)

E-mail: info@formacionejecutiva.com.ar

DESCRIPCIÓN Y OBJETIVOS

Este programa tiene el propósito de desarrollar en las personas una actitud proactiva de servicio al cliente estableciendo un puente entre la calidad de la gestión de los sectores internos de una compañía y sus clientes externos. La aplicación de técnicas de programación neurolinguística contribuyen a cómo debemos prepararnos para transmitir los mensajes.

El programa fue diseñado con un enfoque práctico, trabajando sobre situaciones reales de servicio al cliente y dinámicas lúdicas que refuercen el aprendizaje. Se combinarán las intervenciones del Instructor a cargo del programa y la participación activa de los asistentes.

El Programa de Atención y Servicio al Cliente está diseñado para:
Identificar nuestro estilo personal de comunicación con el objeto de detectar y maximizar sus beneficios en la atención al cliente.
Conocer e incorporar modelos estratégicos de comunicación que contribuyan a una Atención al Cliente de Calidad.
Ejercitar el acompasamiento y liderazgo en unacomunicación, para poder obtener resultados positivos en la gestión diaria.
Desarrollar distintos modos de atención para establecer respuestas acordes a las necesidades y requerimientos del cliente.

ASISTENCIA
El alumno deberá cumplir con un mínimo de 80% de asistencias a las clases indicadas en la agenda de la última página.
NOTA DE CURSADA*
La calificación numérica de la “NOTA DE CURSADA” de la materia se ponderará en una escala de “1 a 10”. Dicha evaluación estará compuesta por los siguientes factores:

% incidencial en la “Nota de Cursada”

Participación en clase 40
Trabajo de Investigación Individual 15
Lectura del material recomendado 10
Examen parcial 35

• Participación en clases: El Profesor evaluará la participación activa en clase de cada alumno, su preparación previa y su actitud de contribución al aprendizaje grupal en una escala de 1 a 10.

• Trabajo de Investigación Individual: El alumno deberá entregar el Trabajo Individual de Investigación en la fecha dispuesta por el docente a cargo.
La entrega será evaluada por el docente a cargo con una ponderación de 1 a 10.

• Entrega del Trabajo de Investigación Individual: El alumno enviará por e-mail el Trabajo Individual de Investigación al docente a cargo.
El trabajo que sea enviado fuera del plazo indicado será considerado como “Ausente”.

• Lectura del material recomendado: El docente a cargo evaluará la interpretación que ha desarrollado el alumno del material de lectura indicado.

• Examen : la última clase de la materia se tomará un examen teórico escrito que se evaluará de 1 a 10.

TEMARIO
LA ACTITUD DE SERVICIO EN LA ATENCIÓN AL CLIENTE
¿QUIÉN ES NUESTRO CLIENTE?
• El costo de la insatisfacción
¿CÓMO LOGRAR UNA COMUNICACIÓN DE EXCELENCIA? TÉCNICAS DE PNL (PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA)
• Modelos Mentales
• Qué (7%) y cómo (93%)
• Los estilos de pensamiento. “¿Qué estará pensando…?”
• Metaprogramas o estilos de elección. Estilos determinantes, primarios y secundarios
IDENTIFICACIÓN DEL CLIENTE Y MANEJO DE SITUACIONES
• Tipología de clientes.

Conflicto y Relaciones Internacionales.

INICIO: Al momento de la inscripción
MODALIDAD: In company
DURACIÒN: 8 horas

E-mail: info@formacionejecutiva.com.ar

DESCRIPCIÓN Y OBJETIVOS

¿Cuándo cerrar un acuerdo? ¿Cuándo ceder? ¿Cuándo mostrarse inflexible? El negociador debe tener una visión clara de qué se quiere obtener y cuáles son las opciones en caso de no llegar a un acuerdo La negociación es una herramienta fundamental para concretar acuerdos rentables y lograr vínculos de largo plazo. Sin embargo, son muchas las personas que salen de la mesa de negociación con la sensación de que podrían haber logrado un resultado mejor. ¿Es posible cambiar esa sensación? ¿Es posible convertirse en un negociador “nato”? La respuesta es “si”, es posible aprender y perfeccionar la habilidad para negociar. Un conflicto no se supera tratando de quedarse con todos los puntos en juegos. Su resolución es un proceso que debería dejar a ambas partes gananciosas. En teoría en una negociación nadie pierde simplemente porque no hay motivo para aceptar un acuerdo que nos deje peor de lo que estábamos. Sin embargo en la práctica la gente acepta arreglos que van en contra de sus mejores intereses. Y con mucha frecuencia llegan a acuerdos menos que óptimos, que son los que dejan a una o ambas partes peor de lo que podrían haber estado. ¿Por qué ocurre tal cosa? Porque cometemos errores. Procesamos en forma incorrecta la información, y nos dejamos influenciar por emociones o hechos irrelevantes. Los errores de criterio socavan nuestro éxito en la negociación. Este módulo propone una sistemática de trabajo a través de la cual las personas identifican su propio estilo de Negociador y la manera en que este estilo influye en el manejo de las situaciones del “ día a día” y su relación con los demás. Además profundiza aspectos puntuales de la negociación como el manejo del PODER con el objetivo de aumentar la capacidad negociadora, para los distintos niveles jerárquicos, focalizando en la transformación de los conflictos. La dinámica netamente participativa del curso permite evaluar las capacidades propias y trabajar en la efectividad de la técnicas de negociación.

El programa está focalizado en un entrenamiento práctico a fin de transferir los conceptos teóricos a la realidad cotidiana del trabajo y, así, estar preparados para manejar situaciones de negociaciòn de manera efectiva mediante la aplicación y guías de herramientas prácticas.
El diseño metodológico del programa está basado en exposiciones orales del facilitador, análisis y resolución de casos, hojas de trabajo y proyección de videos, feedback individual, dinàmicas grupales, entre otras cosas.

El programa de NEGOCIACIÓN ORIENTADA A VENTAS está diseñado para:
Profundizar aspectos puntuales del proceso de negociación focalizando en la transformación del conflicto.
Perfeccionar las habilidades de negociador, aumentando la efectividad personal
Mejorar las relaciones de trabajo
Mejorar la efectividad organizacional, romper el estancamiento y prevenir la escalada del conflicto

TEMARIO

• ¿Qué es negociación? Concepto
• ¿Cómo prepararse para negociar? Puntos importantes. MAAN.
• Elementos de la negociación
• Preparación del proceso
• Etapas del proceso de negociación
• Diferencias entre posición, necesidad e interés. Pirámide del PIN
• Pirámide de Maslow
• Los enfoques de la Negociación
• Teoría del conflicto. Definición. Diferentes estilos de comportamiento.
• Tipos de negociación. Elementos comunes a toda negociación
• Lineamientos de la negociación colaborativa. Técnica del brainstorming
• El Proceso de Comunicación
• Los filtros de la comunicación
• Las barreras
• La distorsión en los mensajes
• ¿Cómo hacer efectivas las relaciones interpersonales?
• Técnicas de escucha activa
• Técnicas y habilidades del negociador eficaz
• Los efectos de los estilos personales
• Uso del poder
• ¿Qué pasa si ellos no entran en el juego?
• Tácticas engañosas
• Manejo de situaciones difíciles

INICIO: Al momento de la inscripción
MODALIDAD: In company
DURACIÒN: 8 horas

E-mail: info@formacionejecutiva.com.ar

DESCRIPCIÓN Y OBJETIVOS

Hoy más que nunca es indispensable para las organizaciones desarrollar su Planificación Estratégica que les permita asegurar el logro de sus objetivos estratégicos. La planificación es un proceso básico el cual nos da la posibilidad de escoger los objetivos, determinando la manera en la cual lo vamos a alcanzar, partiendo desde un antecedente de la historia empresarial y una motivación que marca un futuro visualizado acorde al entorno y los conocimientos que se puedan comprender. Es importante que cuando se trata de una organización, siempre se establezcan planes o rutas junto con una buena planificación estratégica, en donde prevalezca la unión de los recursos internos con las oportunidades del entorno empresarial, con la meta de disminuir aquellas debilidades internas y las amenazas que puedan llegar a afectar el desarrollo de las actividades de una empresa.
La planificación estratégica tiene que ver con el proceso de reflexión que se aplica en cuanto a administración de empresas y a las actuales condiciones de ambiente comercial en el cual la misma opera. La planificación estratégica puede resultar de mucha ayuda para fijar diferentes lineamientos de acción los cuales suelen orientar las decisiones y los resultados que se presentaran en el futuro.
En la actualidad empresarial, la planificación estratégica representa el punto de partida para un excelente desempeño en el área correspondiente a cada empresa, como también, la herramienta disponible de la cual se necesita para enfrentar este tipo de desafíos. Por lo tanto, la meta de la planificación estratégica es lograr un mejor desempeño de las funciones en una empresa ya que la misma permitirá una mejor organización, gestión y administración en cada sector de una empresa. Como cualquier tipo de área que abarque la planificación, en el caso de la planificación estratégica, la misma está enfocada especialmente en poder facilitar los medios necesarios para que la empresa pueda cumplir con todas las metas que se propuso lograr durante el desarrollo de su camino, y es importante que tengamos en cuenta que la planificación es la primer factor que debemos tener en cuenta a la hora de llevar a cabo una empresa, sin importar la envergadura de la misma. La planificación estrategia se encarga de idear aquellas estrategias comerciales, que pueden servir para un buen desempeño de la empresa en su ámbito de negocio

El programa de PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA está diseñado para:
Comprender la necesidad de planificar negocios en escenarios globales
Determinar el rol de la empresa o negocio en la industria
Poder diseñar las estrategias que permitan afrontar contextos inestables.
Poder alinear a la organización con la Visión global corporativa

TEMARIO

Misión, Visión, Valores y FODA
Misión, Visión y Valores
FODA Organizacional
El pensamiento estratégico, ¿es real o virtual?
Estrategia, estructura y cultura
Cadena de valor de la industria y la empresa
Pensamiento estratégico
El enfoque Humanístico
Componentes del Pensamiento Estratégico
Configuración estructural
Bloques estratégicos
Análisis de Escenarios
Introducción
Aspectos competitivos e institucionales
Planteo de escenarios
Un modelo posible
Escenario más probable
El departamento de creatividad, ¿un nuevo jugador al equipo?
Implementación Cultural
Desarrollo Creativo y Equipo de Trabajo
Estrategias Genéricas
Qué es la estrategia
Más sobre estrategias, distintas definiciones
Componentes de la estrategia
Estrategias de Management
Cambio y transformación
Algunas aclaraciones
Tipos de Management

INICIO: Al momento de la inscripción
MODALIDAD: In company
DURACIÒN: 8 horas

E-mail: info@formacionejecutiva.com.ar

DESCRIPCIÓN Y OBJETIVOS

La globalización de los mercados requiere de técnicas de venta que evolucionen y de vendedores que se capaciten permanentemente en su formación profesional adecuándose al mercado en el que interactuan, Comunicar la personalidad de una compañía para crear una presencia única y hacerla perfectamente visible y generar una identidad fuerte posee ventajas asombrosas. Por ejemplo: provoca un menor costo de ventas porque el mercado está predispuesto a aceptar los productos que llevan la marca. Los vendedores no tienen que hacer grandes esfuerzos. El cliente, los proveedores y los empleados son fieles. Hay una mayor relación precio/ganancia y, como crece la confianza en el futuro, se producen grandes oportunidades.
Se trata de crear una visión única y cualitativa a través de una buena comunicación (que siempre es inter-activa) y no de la mera información. Para lograrla, una avalancha de publicidad es un esfuerzo inútil. De aquí surge la importancia de las habilidades que los agentes de venta deben poseer y desarrollar.
La calidad es un excelente valor de posicionamiento (definido como la ubicación de una empresa, producto o servicio en la mente del cliente) y es siempre competitivo y el producto de cualquier contrincante no es más que una actitud defensiva
Para establecerse es importante monitorear constantemente el mercado, definir el producto en relación con el medio y desarrollar una estrategia innovadora, una comunicación visible y un producto que alcance o supere las expectativas del mercado.
El marketing y las ventas son procesos y están bajo la responsabilidad de quienes los implementan.
Este programa propone hacer hincapié en la necesidad de iniciar un diálogo interactivo con el cliente, contraponer a las tradicionales estrategias conceptos de creación de mercado basados en la diferenciación, donde los involucrados se comportan como auténticos emprendedores que aceptan el desafío de generar nuevas ideas.

El programa de TECNICAS DE VENTA está diseñado para:
Este programa está pensado para contribuir a la formación de profesionales de venta. Actualizando conceptos sobre: mercado, producto, servicio y calidad.
Desarrollando habilidades para el manejo de situaciones de venta.
Incorporando herramientas de planificación de la actividad de ventas y fortaleciendo los procesos de comunicación con el cliente.
Incursionando en temas de pre-venta y post-venta
Identificar los aspectos que influyen positiva y negativamente en la construcción de una Imagen Profesional de quienes integran áreas comerciales.
Desarrollando habilidades de autopercepción.

TEMARIO

El Proceso de Comercialización y el cliente
• ¿Qué compran los clientes?
Necesidades. Beneficios. Características
Segmentación de mercad Etapas del comprador
• La organización del vendedor Preventa Venta Post vent
• Administración del tiempo
Administración de la cartera de clientes .
• Evaluación de rendimiento de la actividad. Evaluación de la entrevista de ventas
• Venta B 2B, B2 C Seguimiento post venta. Reclamos
• La comunicación en el proceso de ventas
La entrevista de ventas
Establecer contacto
Despertar el interés Detectar necesidades Argumentar
Responder objeciones
Manejo de objeciones. Cierre de venta. El lenguaje verbal y corporal
La conducción del diálogo El arte de preguntar .La escucha activa

INICIO: Al momento de la inscripción
MODALIDAD: In company
DURACIÒN: 16 horas (2 meses)

E-mail: info@formacionejecutiva.com.ar

DESCRIPCIÓN Y OBJETIVOS

Marketing significa comunicar la personalidad de una compañía para crear una presencia única y hacerla perfectamente visible. Generar una identidad fuerte posee ventajas asombrosas. Provoca un menor costo de ventas porque el mercado está predispuesto a aceptar productos nuevos que llevan la marca. Los vendedores no tienen que hacer grandes esfuerzos. Su penetración es rápida, ya que los nuevos productos lanzados por los que tienen una posición reconocida tienen más posiblidades de recibir la atención de los medios de comunicación. El cliente, los proveedores y los empleados son fieles. Hay una mayor relación precio/ganancia y, como crece la confianza en el futuro, se producen grandes oportundidades. Se trata de crear una visión única y cualitativa a través de una buena comunicación —que siempre es inter-activa— y no de la mera información. Para lograrla, una avalancha de publicidad es un esfuerzo inútil. Otra noción importante es la del posicionamiento. Definido como la ubicación de una empresa, producto o servicio en la mente del consumidor con respecto a otros, el posicionamiento es siempre competitivo. Una vez que se establece, es difícil cambiarlo. La calidad es un excelente valor de posicionamiento y el producto de cualquier contrincante no es más que una actitud defensiva. Es por eso que el marketing que se hace a través de una enunciación de especificaciones sólo conduce a una ubicación pobre. Para establecerse es importante monitorear constantemente el mercado, definir el producto en relación con el medio y desarrollar una estrategia innovadora, una comunicación visible y un producto que alcance o supere las expectativas del mercado. El marketing es un proceso y está bajo la responsabilidad de quines lo implementan.
Este programa propone siguiendo los conceptos del afamado especialista Regis Mc Kenna, hacer hincapié en la necesidad de iniciar un diàlogo interactivo con el cliente, contraponer a las tradicionales estrategias conceptos de creación de mercado basados en la diferenciación, donde los involucrados se comportan como autènticos emprendedores que aceptan el desafio de generar nuevas ideas.

El programa está focalizado en un entrenamiento práctico, a fin de transferir los conceptos teóricos a la realidad cotidiana del trabajo.
El programa se desarrolla sobre la base de un mix de recursos didácticos que comprende: exposiciones a cargo del facilitador, hojas de trabajo, resolución de casos y rol play, anàlisis de video, feedback personalizado, entre otros.

El Programa de Marketing està diseñado para:

Identificar los elementos que intervienen en el proceso de marketing y cómo influye este en la relaciòn con los clientes.
Reconocer los diferentes aspectos a tener en cuenta para comunicar y generar una identidad fuerte de la compania y hacerla perfectamente visible en el mercado.
Incorporar las reglas de procedimiento que permiten llevar adelante la formulaciòn de una estrategia para hacer frente a los competidores.
Conocer las acciones que permiten desarrollar nuestra red de clientes y los factores que generan el compromiso que impulsa la elecciòn del cliente.
Aprender y desarrollar las diferenteas acciones que favorecen la satisfaccion de las necesidades y deseos de los clientes a travès de procesos de intercambio

ASISTENCIA

El alumno deberá cumplir con un mínimo de 80% de asistencias a las clases indicadas en la agenda de la última página.

• Participación en clases: El Profesor evaluará la participación activa en clase de cada alumno, su preparación previa y su actitud de contribución al aprendizaje grupal.

• Trabajo de Investigación Individual: El alumno deberá entregar el Trabajo Individual de Investigación en la fecha dispuesta por el docente a cargo.

• Lectura del material recomendado: El docente a cargo evaluará la interpretación que ha desarrollado el alumno del material de lectura indicado.

TEMARIO

MARKETING
• Definición de Marketing
• ¿Qué significa hacer Marketing hoy?
• Principios generales a tener en cuenta. Análisis de Mercados y Competencia.
• Visión – Perspectiva temporal. Autoanálisis crítico del negocio
• Cambio - ¿Qué cambiar? ¿Por qué? ¿Cómo? ¿Cuándo?
• Integración de conceptos claves. Planificación de estrategias
• Conceptos centrales del Marketig. Armar la estrategia de Marketing
• Herramientas del Marketing. FODA
• Herramienta para evaluar escenario actual .Análisis de las cuatro P ( Producto, Plaza, promoción Precio)
• Matriz de crecimiento–participación del BCG. Ciclo de vida de útil del producto
• Arquetipos basados en la forma de explotar ventajas competitivas
• Matriz de expansión de mercado / producto Barreras de entrada y salida
• Modelo de Análisis de Posicionamiento Matriz para redefinición de Negocios

MARKETING RELACIONAL

• La confianza como atributo que impulsa la elecciòn del cliente
• Como desarrollar nuestra red de relaciones
• Las acciones que alimentan el compromiso mutuo de las partes
• La sorpresa como factor dinamizador de las relaciones interpersonales

ESTRATEGIA

• Estrategia de Comunicación
• Estrategia de Marketing
• Desarrollo de productos y de mercado
• Penetración. Diversificaciòn . Posicionamiento

INICIO: Al momento de la inscripción
MODALIDAD: In company
DURACIÒN: 16 horas (2 meses)

E-mail: info@formacionejecutiva.com.ar

DESCRIPCIÓN Y OBJETIVOS

A simple vista parece fácil evaluar el nivel de motivación de una persona por su dedicación al trabajo, el nivel de diálogo y de interacción con los demás, la calidad de los resultados de su tarea, como otros tantos aspectos. Éstas suelen ser claras señales de que una persona se siente placentera o no, con lo que hace.
La motivación es una cuestión de actitud que se expresa como resultado de un proceso interno de las personas.
Sabemos que nuestra responsabilidad como Jefes y Gerentes es motivar a las personas que estàn a nuestro para lograr resultados de calidad, pero...¿Cómo mover ese resorte interno de las personas para movilizarlas hacia la acción?

El programa está focalizado en un entrenamiento práctico a fin de transferir los conceptos teóricos a la realidad cotidiana del trabajo.
El diseño metodológico del programa está basado en exposiciones orales del facilitador, análisis y resolución de casos, hojas de trabajo y proyección de videos, entre otras cosas.

El Programa de MOTIVACIÓN está diseñado para:

Desarrollar habilidades personales para contribuir a enriquecer las relaciones interpersonales.
Identificar los factores motivacionales que influyen positiva o negativamente en el rendimiento del equipo de trabajo, como así también reconocer las técnicas de motivación disponibles.
Identificar su rol como verdadero responsable de la Motivación de los recursos humanos de su equipo

ASISTENCIA

El alumno deberá cumplir con un mínimo de 80% de asistencias a las clases indicadas en la agenda de la última página.

• Participación en clases: El Profesor evaluará la participación activa en clase de cada alumno, su preparación previa y su actitud de contribución al aprendizaje grupal.

• Trabajo de Investigación Individual: El alumno deberá entregar el Trabajo Individual de Investigación en la fecha dispuesta por el docente a cargo.

• Lectura del material recomendado: El docente a cargo evaluará la interpretación que ha desarrollado el alumno del material de lectura indicado.

TEMARIO
MÓDULO 1
• Motivación del equipo de trabajo.
• Ciclo de la motivación.
• Modificación de la conducta.
• Diferentes teorías motivacionales.
• Herramientas motivacionales.
• Auto-motivación
MÓDULO 2
• El impacto del lenguaje: cómo nos comunicamos.
• La comunicación en las organizaciones: características, clasificación, formas.
• La obtención de resultados a través de la comunicación.
• Condiciones básicas de todo buen comunicador.
• Sistemas de Información.
• Las relaciones interpersonales como generadoras de actitudes.
MÓDULO 3
• La motivación del trabajador
• ¿ Por donde empezar?
• Los recursos
• Indicadores de desmotivación.
MÓDULO 4
• ¿Què se puede hacer?
• Habilidad de escuchar
• Habilidad de criticar
• Habilidad de colaborar
• Habilidad de manejar diferencias
• Habilidad de manejar la resistencia a los cambios

Otros programas

Ventas
-
Marketing y Estrategia
Manejo de objeciones y Resolución de Conflictos

Ventas especializadas
• Venta Básica
• Venta consultiva
• Técnicas de venta avanzadas
• Fidelización
• Marketing relacional
• Nuevas estrategias para negociar con los clientes
• Construcción de relaciones efectivas con los clientes
• Atención y servicio con técnicas de programación neurolingüística
• Atención y cortesía telefónica
• Técnicas de atención al cliente para callcenters
• Técnicas de venta y de cobranzas
• El cliente difícil: Manejo eficaz de quejas y reclamos
• Tácticas y estrategias para captar, atender y retener al cliente
• Telemarketing: Un potente motor de ventas
• Métodos prácticos y efectivos para cerrar ventas
• Cómo formar un equipo de ventas exitoso
• La Programación Neurolingüística aplicada a la venta
• Venta Telefónica

Pensamiento Estratégico
• Plan operativo Comercial
• Planeamiento e Inteligencia Comercial
• Fidelización y retención
• Detección y aprovechamiento de oportunidades comerciales
• Gestión Comercial de Alto Rendimiento
• Coaching Comercial
• Liderazgo y conducción

TeamWorking
Time Mangement
Comunicación interpersonal efectiva
Inteligencia Emocional

Duración del programa

Cada módulo tiene una duración de 16hrs (2 meses), administrados en encuentros semanales de 2 hrs de duración (1 vez por semana) ó en 2 encuentros mensuales de 4 horas cada uno

Staff docente

Directora del programa

Mgter. Maria Gabriela Gonzalez Vendrell
Abogada
Mágister en Mediación y Técnicas de resolución de conflictos Universidad Pedagógica Experimental Libertador. Venezuela. Instituto internacional de estudios globales para el Desarrollo Humano, España, Unión Europea.
Mágister Coach Organizacional. Certificada por las siguientes casas de altos estudios:
Instituto de Estudios Globales para el Desarrollo Humano, España, Unión Europea.
Plataforma Internacional para la Gestión Empresarial Ética, Nueva York, USA
Istituto universitario europeo di Studi sociali, Unión Europea
ICF International Coach Federation
Especialista en PNL. Programación Neurolingüística ( Practitioner, Master, Trainer) certificada por Asociación Internacional de PNL
Mediadora. Matriculada MJDHN

Instructores

Analia Spratte
Coach ontologico profesional. ACC.
Acreditada International Coach Federation.
Instructora y facilitadora Points of You.

Teresa Sacco
Coach ontológico profesional. PCC.
Acreditada International Coach Federation.
Master Programación Neurolingüística.

Lucila D´Auria
Profesora y Licenciada en Historia en la Universidad de Buenos Aires.
Especialista en Historia de la educación e investigación cualitativa en el campo educativo (Licenciatura en UBA-FFyL).
Maestría en desarrollo (UBA, Carrera de Ciencias de la Educación.

Romina Alves
Psicóloga recibida en la Universidad de Palermo
Magister en Psicología. Facultad de Psicología. Universidad de Lisboa

Informes e inscripciones

Por teléfono al: (54-11) 4371-0822
Por e-mail: info@formacionejecutiva.com.ar
O ingrese sus datos a través de nuestro website en el link contáctenos indicando en motivo del contacto la inscripción al curso de referencia

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Programa Habilidades Comerciales

Resumen ejecutivo del Programa

Metodología

Quién debe asistir

Objetivos

Módulos

Análisis de problemas y toma de decisiones

ASISTENCIA

temario

Entre Problemas y Decisiones

Cuándo un problema es un “problema”

Etapas del proceso de análisis de problemas

La naturaleza de las decisiones

La contribución personal en la toma de decisiones grupales

Creatividad e innovación

ASISTENCIA

temario

¿Qué es la creatividad?

El proceso creativo

Creatividad e innovación en la Empresa

Técnicas prácticas aplicadas para el desarrollo de la Creatividad y la Innovación

Atención al cliente

Atención y servicio al cliente

Negociación orientada a ventas

Planificación estratégica

Técnicas de ventas

Marketing personal

Marketing

Motivación

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