Directora del programa: Mgter. Dra. Maria Gabriela González Vendrell

La presente propuesta hace foco en que la globalización de los mercados requiere de técnicas de venta que evolucionen y de vendedores que se capaciten permanentemente en su formación profesional adecuándose al mercado en el que interactúan, Marketing/ Ventas significa comunicar la personalidad de una compañía para crear una presencia única y hacerla perfectamente visible. Generar una identidad fuerte posee ventajas asombrosas. Provoca un menor costo de ventas porque el mercado está predispuesto a aceptar productos nuevos que llevan la marca. Los vendedores no tienen que hacer grandes esfuerzos. Su penetración es rápida, ya que los nuevos productos lanzados por los que tienen una posición reconocida tienen más posibilidades de recibir la atención de los medios de comunicación. El cliente, los proveedores y los empleados son fieles. Hay una mayor relación precio/ganancia y, como crece la confianza en el futuro, se producen grandes oportunidades.

Se trata de crear una visión única y cualitativa a través de una buena comunicación (que siempre es inter-activa) y no de la mera información. Para lograrla, una avalancha de publicidad es un esfuerzo inútil. De aquí surge la importancia de las habilidades que los agentes de venta deben poseer y desarrollar.

La calidad es un excelente valor de posicionamiento (definido como la ubicación de una empresa, producto o servicio en la mente del cliente) y es siempre competitivo y el producto de cualquier contrincante no es más que una actitud defensiva. Es por eso que el marketing que se hace a través de una enunciación de especificaciones sólo conduce a una ubicación pobre.

Para establecerse es importante monitorear constantemente el mercado, definir el producto en relación con el medio y desarrollar una estrategia innovadora, una comunicación visible y un producto que alcance o supere las expectativas del mercado.

El marketing y las ventas son procesos y está bajo la responsabilidad de quienes lo implementan. Este programa propone siguiendo los conceptos del afamado especialista Regis Mc Kenna, hacer hincapié en la necesidad de iniciar un diàlogo interactivo con el cliente, contraponer a las tradicionales estrategias conceptos de creación de mercado basados en la diferenciación, donde los involucrados se comportan como auténticos emprendedores que aceptan el desafio de generar nuevas ideas.

El programa está focalizado en un entrenamiento práctico a fin de transferir los conceptos teóricos a la realidad cotidiana del trabajo y, así, estar preparados para manejar situaciones de liderazgo y coaching internas de manera efectiva mediante la aplicación y guías de herramientas prácticas. 

El diseño metodológico del programa está basado en exposiciones orales del facilitador, análisis y resolución de casos, hojas de trabajo y proyección de videos, Cuestionarios y test de autodiagnóstico con devolución y feedback individual. Juegos y dinámicas grupales Juegos de roles, casos y dinámicas grupales Observación de videos. Juego de aplicación integral del proceso de coaching. Prácticas individuales video-filmadas y feedback individual entre otras cosas.

Personas cuyo trabajo demanda una fluida interacción con clientes, ejemplo áreas comerciales , venta, etc. así como todos aquellos profesionales que deben colaborar entre sí para dar respuesta y servicio al cliente externo.

El programa está diseñado para:

• Identificar los elementos que intervienen en el proceso de marketing y cómo influye esté en la relación con los clientes.
• Reconocer los diferentes aspectos a tener en cuenta para comunicar y generar una identidad fuerte de la compañía y hacerla perfectamente visible en el mercado.
• Incorporar las reglas de procedimiento que permiten llevar adelante la formulación de una estrategia para hacer frente a los competidores.
• Conocer las acciones que permiten desarrollar nuestra red de clientes y los factores que generan el compromiso que impulsa la elección del cliente.
• Aprender y desarrollar las diferentes acciones que favorecen la satisfacción de las necesidades y deseos de los clientes a través de procesos de intercambio.
• Capacitar a quienes ocupan puestos en el área comercial para desarrollar y perfeccionar sus habilidades como negociadores y agentes de venta que les permitan interpretar y gestionar las diferentes etapas de construcción de las relaciones con los clientes.
• Mejorar las habilidades de comunicación, indagación y escucha activa para encontrar soluciones prácticas a problemas de comunicación e interpretación entre los integrantes del equipo y con los clientes.
• Potenciar el espíritu motivador para movilizar a sus miembros al logro de objetivos concretos.
• Conocer las prácticas y herramientas más innovadoras en técnicas de ventas como un aporte para el desenvolvimiento del know-how comercial que asegure la captación, fidelización y desarrollo de clientes.

Aunque se recomienda la asistencia al programa completo, el mismo contiene 10 módulos concebidos con un sentido independiente, para que usted pueda inscribirse en aquéllos de su interés.

Módulos del programa:

1.  Marketing y gestión comercial
2.  Manejo de Objeciones
3.  Fidelización de Clientes
4.  Creatividad e Innovación
5.  Negociación Orientada a ventas
6.  Planificación Estratégica
7.  Técnicas de Ventas
8.  Marketing Personal
9.  Análisis de Problemas y toma de decisiones
10.  Atención al Cliente

Cada módulo tiene una duración de 2 meses y se cursará de manera asincrónica accediendo a clases y materiales de estudio en plataforma educativa, además cada módulo dispondrá de encuentros semanales de 2 hrs de duración.

Consultas

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